愈賣愈輕鬆--超業黃志明教你60個不會後悔的銷售訣竅

 

 

黃志明/口述
現職:倍安保險經紀人公司執行長

畢業於大同工學院電機系、政大企管研究所。第一份工作是擔任羅馬磁磚公司總經理特助。1994年踏入保險業,擔任美商保德信人壽壽險顧問,第一年佣金收入即突破百萬,其後得獎無數,2012年取得RFC認證財務顧問師證照資格,至今創下多項紀錄:

(1) 2000、2002、2003、2007、2012年榮獲年度競賽最優秀壽險顧問。
(2) 2003、2008年榮獲中華民國人壽保險商業同業公會頒發優秀業務員。
(3) 2007年榮獲《商業周刊》「王者之王超級業務員大獎」壽險業金獎。
(4) 2010~2011年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎。
(5) 2012年國際龍獎IDA傑出業務白金獎。
(6) 2013年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎。
(7) 18年MDRT百萬圓桌會員,亦為終身會員、獲得7次COT(超級會員,須達至少3倍MDRT業績)、6次TOT(頂尖會員,須達至少6倍MDRT業績)。

 

特殊經歷
《商業周刊》730期封面人物、《商業周刊》747期評選為「50年次金融保險業接班代表」、2005年第四屆?口陽史金心紀念獎得主、2010年受邀TVBS看板人物專訪。

 

專業資格
人身保險業務員登錄測驗合格
投資型保險商品招攬測驗合格
中級專業課程測驗合格
美國壽險專業訓練學院商業保險專業課程成績合格
信託業務人員專業測驗合格
理財規劃人員專業能力測驗合格
CFP風險管理與保險規劃合格/CFP租稅與財產移轉規劃合格 
RFC 認證財務顧問師訓練課程合格


陳芳毓/採訪撰文
政大新聞系、英國史特林大學媒體管理研究所畢業,《遠見雜誌》副主編兼人才教育組召集人。曾任《經理人月刊》主編,專訪超過60位領導品牌及上市櫃公司CEO,著有《王品不可思議》。

 

 

 

 

 

  〈推薦序〉戰勝挫折、擺脫困境的捷徑  吳思華
〈推薦序〉開啟銷售大門的鑰匙  羅尤美
〈推薦序〉不斷超越自我的成功者  曲艾玲
〈自  序〉跟著我走,銷售其實沒那麼難! 黃志明

第一講  態度──從平凡到優秀的關鍵
‧    找到最能發揮戰力的位置
‧    即使贏不了,也要拚到九局下
‧    有機會就嘗試,收穫絕對意想不到
‧    同校情誼是人脈的起點
‧    轉業,是前半生做人成果「期中驗收」
‧    建立「說話算話」的好口碑
‧    賣客戶不想買的商品,才是真本事
‧    吃飯、睡覺、作夢,都想著保險
‧    好業務第一課:晚上十點後不喝酒
‧    能賺錢,也要會存錢

第二講  觀點──超業想得跟你不一樣
‧    兼顧雙方利益,比擔心被討厭重要
‧    讓客戶願意介紹,比願意買更重要
‧    不要一直去敲客戶的門
‧    先想對客戶最有利的規畫
‧    保障先做好,再談投資理財
‧    說話前,先思考「客戶期待什麼?」
‧    保費不是消費,別用計算機算
‧    把反對意見擊出全壘打
‧    把憤怒的時間,用來開發下一個客戶
‧    堅持到客戶感謝你的那一天
‧    死亡教我的事
‧    跟比自己成功的人在一起
‧    該收的不能少,不該收的絕不拿

第三講  習慣──讓客戶非依賴你不可
‧    用五分之一年薪,參加國外產業會議
‧    學以致用,知識才有用
‧    每個月幫自己打分數
‧    時間有限時,先從大客戶開始談
‧    完成一個任務,就建立一份人脈名單
‧    愈不想處理的事,要愈快解決
‧    「萬一」是無能的人講的話
‧    送禮,是最佳人際潤滑劑
‧    專業穿著打扮,要符合客戶期待
‧    蒐集稀奇珍寶的禮物櫃
‧    寫卡片,隨時感謝身邊的人
‧    閱讀,養成視野與分析能力

第四講  銷售──從第一通電話到成交
‧    第一次見面,先讓客戶喜歡你
‧    用想像力把客戶帶進未來
‧    找出最適合你銷售風格的客戶
‧    用心,就能想出說服的理由
‧    說服的統計學
‧    銷售,要像一場精采的秀
‧    業務員要像一名好律師
‧    做事要積極,卻不是給人壓迫感
‧    無法改變規定,但能改變客戶感受
‧    大膽走向獅子般的客人
‧    定期「巡田水」,預防客訴

第五講  管理──讓主管挺你的工作術
‧    找出適合的主管,工作事半功倍
‧    主管不會緣無故討厭你
‧    用正面能量場吸引貴人
‧    不貪,說話才敢大聲
‧    成功了,也別說公司的壞話
‧    你容易被好處誘惑嗎?

第六講  客戶經營──8招抓住富豪的心
‧    咬牙也要撐的轉型
‧    沒有天上掉下來的保單
‧    請助理,改變職涯的新觀念
‧    效率的祕密:大量處理、專業分工
‧    開發高資產客戶的「轉介午餐」
‧    先擁有時間自由,再加入社團
‧    冠軍是一時,榮譽才是永久
‧    想累積能力,就要挑戰更困難的任務
            
 

 

 

 

 

 

 

開啟銷售大門的鑰匙
羅尤美(富蘭克林證券投顧研究部副總經理)

 

台灣第一位達到頂尖百萬圓桌會員(TOT)入會資格、年收入千萬,在業界赫赫有名的超級業務員黃志明,要出版第三本書了。

 

收到志明的邀序,我有點訝異,因為我的工作經驗幾乎都在做市場基金研究,這樣「內勤人員」的身分,與「超級業務員」似乎毫無交集(若要硬說有交集,或許可以說「工作時間都超過十二小時」),因此,要我來推薦一本銷售類書籍,心中實在有點忐忑。不過,看完全部內容後,卻赫然發現:就算是來自不同行業別,成功該具備的「態度」、「習慣」及「觀點」都是互通的。

 

本書相當適合推薦給還沒找到興趣、不知該做什麼職業的年輕人。或許有人會說,選擇職業應該考慮社會地位、薪水等因素,但我認為:「先找到你最感興趣的事,以及你可以比別人做得更好的事,才是最重要的。」這點可以從初入社會的前幾年去體驗,畢竟,唯有正確地認識自己,才能把時間與精力投注在最有勝算的事情上,得到最高的效益。

回想我剛踏進社會的那幾年,雖然有幸找到自己感興趣的工作,但也過了好幾年「見不到冬天的太陽」的日子(因為冬天還沒天亮就得起床看美股收盤,接著白天看亞洲盤、下午看歐洲開盤、晚上看美股開盤,偶爾還要與電視台連線美股開盤),這段歷程,正如志明書中說的:「苦不堪言,但珍貴無價。」因此我相信,當你做自己感興趣的工作時,就會產生熱忱,甚至會主動去做到最好。

 

志明讓我最欽佩的地方是,即使已經是國際首屈一指的超級業務員,仍然以謙虛的態度,在專業領域上不斷充實、多元學習,足以印證「態度,是決定平凡到優秀的關鍵。」

 

我在共同基金這行一晃眼已經十八年,但在「投資人教育」的這條路上,我只能說,還有好長的路要走。但志明不同,他長期關心保戶權益、相當重視投資人教育,常提醒客戶,「談退休,要投資,不要投機。」「保障先做好,再談投資理財。」

 

這幾年興起的投資心理學,印證了投資人容易在多頭市場時過度樂觀、在空頭市場時過度悲觀的「人性」,因此,面對數十年後的長期資金需求,千萬不要想用不斷的短期投機進出來達成。我認為,建立一個適合自己的風險屬性、人生階段的投資組合,才是正確的投資理財,而不是只想要問到一支能賺一波的明牌。因此,在琳瑯滿目的保險商品與金融投資工具當中,如何挑選到適合自己的保單、符合趨勢展望的投資型保單、基金,找到一位你可以信賴的保險顧問、理財顧問,絕對是關鍵!

 

那麼,如何成為一位專業、獲得客戶信賴,又能兼顧雙方利益的超級業務員呢?從這本書中可以找到開啟這扇門的成功之鑰。我很敬佩有些人自己成功,還能將實戰經驗毫不保留地分享、傳承下去的人,志明就是其中一位。不用擔心別人學去,自己就沒有優勢,因為成功者永遠都在進步,在教學相長中又能百尺竿頭、更進一步。

 

最後,書中也清楚提供不同階段的業務員如何做好時間分配的建議,以及如何運用「每日積分系統」幫自己的績效打分數,甚至志明還把自己的壓箱絕招,例如怎麼與粉絲級好客戶維持好關係,全都不藏私公諸於世。

只要你是個有熱忱的業務員,相信本書必能開啟銷售大門,愈做愈輕鬆、愈做愈成功!

 

 

 

 

 

 

好業務第一課:晚上十點後不喝酒

 

晚上十點的東區熱炒店,一桌桌穿著襯衫西裝褲的業務員,左手抓著啤酒瓶、右手扯著領帶,紅著臉大聲喧嘩著。

「我今天遇到一個超機車的客戶!」「你那個算什麼?那個搶我客戶的同事才可惡!」

 

側耳傾聽,吵鬧內容不外乎是抱怨老闆、抱怨同事、抱怨客戶。抱怨,始終是最常見的主題。

 

有相同壓力的一群人,又能了解彼此心裡的苦,聚在一起發洩情緒、彼此安慰,當然會覺得很開心、很放鬆。但是仔細一想,你把心裡的垃圾一股腦兒倒給對方,緊接著又從對方那兒回收一籮筐垃圾,這麼做只是互舔傷口,非但無法實際解決問題,還會累積負面能量,產生更多情緒垃圾,形成一個惡性循環。

 

不去第二攤,反而贏得保單

 

每個人都知道喝酒傷身,我認為喝酒不但傷身,更會傷心:晚上十點開始的酒攤,至少要到凌晨一點才會結束,這樣隔天早上如何準時起床上班?就算起得了床,上班精神又怎麼會好?精神不好,工作表現又怎麼會出色呢?

 

該吃飯的時候吃飯,該睡覺的時候睡覺,先有規律的作息,才會有健康的身體。作息規律了,身體自然會健康、精神好,做決定不容易出錯,才能夠承擔更多工作壓力。

 

所以,業務員的生活作息一定要非常自律。自律,是與自己約定的律法,是不能改變的,甚至不能因為業務需求而輕易打破它。

有人可能會問,「難道客戶找你喝,也不去嗎?」

 

我可以很肯定地說:「不去。」

 

社交場合的第一攤是晚餐,六、七點開始吃,九點多就結束了。這時候,一定會有人會吆喝要去「第二攤」,「等一下到南京東路三段的酒店集合!」第二攤通常是有粉味的酒店,我被約過幾次,每次都搖手拒絕,心中想著:「你們是大老闆當然可以去,但我明天還要見客戶,不能喝得醉醺醺!」

 

有些業務員會跟客戶一起喝酒應酬,希望一次就能使雙方關係有一個大躍進,可是我不會有這樣的期待。如果有客戶暗示「喝了才能成交」,我也會禮貌性婉拒:「我能不能明天白天再去找你?」

 

我相信,保單代表的是「愛與責任」,一定是要在雙方腦筋清醒、溝通清楚的時候簽字。我並非不知變通,而是希望客戶非常清楚:為什麼要買保險?買了什麼?有什麼幫助?絕不能因為酒酣耳熱後一時興起就草草簽約,否則等他宿醉清醒之後,很可能會認為只是給我一個人情,又輕易解約了。

 

曾經有個客戶告訴我,「志明,你知道嗎?我之所以跟你買保單,是因為我注意到你從來沒去過第二攤。」他認為生活自律的業務員,道德操守上也比較值得信任,「如果你也跟著喝到兩、三點,我會覺得奇怪,做理財的人,生活這麼不規律,怎麼敢把錢交給你管?」

因此,不是遷就客戶就會有生意,有時候當你為自己堅持原則,反而會贏得客戶的尊重。

 

快樂的人容易成功

 

回想剛入行那段時間,我每天都忙著跟客戶有關的事,非但很少跟客戶深夜應酬,就連同事聚會都不太參加。婚後為了陪伴家人,我更沒有在晚上與朋友小酌。

 

唯一出席的一次,是某位同事的慶生會。等我拜訪完客戶、處理完公事,風塵僕僕出現在聚會的餐廳時,已經是晚上十點了,滿桌杯盤狼藉,只剩下一盤臭豆腐。我吃完僅剩半塊臭豆腐後,大家就散會了。

 

行程如此緊湊,我很少喝酒狂歡,也不愛跟同事抱怨,如何紓解滿滿的工作壓力呢?

 

低潮的時候,我會到郊外走一走,爬爬山,讓壓力跟汗水一同蒸發;或恬淡地享受家人相處時間,讓心情徹底放輕鬆。如果是難以解決的困擾,我則會去找一位閱歷豐富又欣賞我的長輩,請他開導我。如此紓壓方式,讓我的身體與心情隨時都在充滿能量的最佳狀態,形成正向循環。所以,我誠心建議年輕的各位去尋找一位mentor(導師)。

 

我總覺得,人不是成功後才會快樂,而是快樂正向的人才能成功。儘管我的企圖心很強,也不會為了工作犧牲陪伴家人的時間。圓滿的家庭關係,才是人生真正的快樂來源。

 

有一次,我已經排定周末與家人去宜蘭度假,客戶卻在周五臨時告訴我,「我們周六見面談!」我很委婉地告訴他,「可以約下周嗎?」

服務固然重要,客戶應該要能夠理解,業務員也有家庭休閒生活要過。如果對方無法理解這一點,認為業務員就該呼之即來、揮之而去,那麼他只是個沒同理心的「土豪」,不是個值得經營好的好客戶。

 

當然,如果你還在生存的邊緣掙扎,只好以滿足客戶要求為優先。不過,根據我的經驗,這種客戶就算你放下家人去服務他,也難保類似的無理要求日後不會再發生。

 

總之,我常以此鼓勵年輕人,「業務工作很辛苦,所以更要認真做,苦一時就好,千萬不要苦一輩子。當你的業績愈做愈好,就輪到你來挑選合適的客戶了!

 

不要一直去敲客戶的門

 

有一個同事告訴我,他去路上發名片,不料,路人故意當他的面把名片丟在地上,「我覺得非常挫折。」他看起來很沮喪。

 

的確,業務是一個勞心又勞力的工作,每天要到處拜訪陌生客戶,還得忍受不斷被拒絕,甚至被羞辱的壓力。

 

「做業務已經很辛苦了,為什麼要自取其辱,製造自己的困擾呢?」我直言反問他。

 

「大家不是都這麼做的嗎?」這名業務一下子愣住了。

 

親友轉介比陌生開發更有力

 

大家都這麼做,不一定是對的,「陌生拜訪」就是一個例子。保險業有一派人十分推崇「陌生拜訪」。他們認為,向陌生人推銷可以訓練膽量,況且,好業務本來就該不斷去敲客戶的門,精誠所至、金石為開,終有一天會感動對方。所以每當業務會議上,有人分享他如何花大量時間、不屈不撓感動客戶時,一定會贏來大量讚嘆與掌聲。

 

不過,我完全不同意這種觀點。我相信,被同一個人一再拒絕是很不舒服的事,因此開發客戶時,我一定會請朋友介紹,我幾乎沒有打過陌生拜訪電話,也不曾去街上發名片。因為,即使你誠心誠意去敲陌生客戶的門,門也不一定會開;但是,如果另一位客戶的門已經半開了,何不直接走進去就好?

 

從工作效率的角度來看,業務工作要做得省力又愉快,就要先找到相信保險的價值,又認同我們的有緣人。跟一個無緣的人講十次保險的好處,不如跟十個有緣的人講一次。花的時間一樣,或許有三個人就因此買了保險,不但照顧到比較多的人,業績也會好三倍。

畢竟,買不買保險,決定權在客戶手上;保險業務員的任務,不是「讓每個人都跟我買保險」,而是「讓最多人知道保險的好處」。

 

寧可業績掛蛋,也不要人情保單

 

我剛入行的時候發生過一件事,我常用來安慰被拒絕、羞辱的新進業務員。

 

我有一個研究所學弟很幸運,一畢業就被某公司賞賜,坐上副總大位,當時我只是個小小的保險業務員,際遇有如天壤之別。有一次,我去拜訪他,他冷眼上下打量我一番後,從鼻孔裡噴出一句,「學長,你怎麼會淪落到去做保險?」我愣了一下,什麼都沒多說,很失望,低著頭走出他的辦公室。

 

學弟傲慢的態度,重重傷了我的自尊心,我沒有因此消沉,很快就打起精神去找下一個客戶。因為,我相信外面還有更多認同我的客戶,正等著我去拜訪呢!

 

這個經驗給我的一課是,第一次見面時,如果你就感覺到對方對你很不屑,或態度封閉,不像個好客戶,那就趕緊換下一個,不要浪費時間。千萬不要第二次、第三次去敲他的門。鍥而不捨的精神值得欽佩,但不是用在這個地方。

 

往往死纏爛打只能取得業績,並無法贏得友誼。客戶簽字的原因,或許是覺得你實在太煩,只好「施捨」一張保單,好讓你趕快離開。這種推銷方式,雙方的壓力都很大;而且,買得不情不願的客戶,並不會幫忙傳播正面口碑、介紹新客戶。

 

雖然我工作非常努力,這些年也逐漸發現,做保險是七分靠打拚,三分天注定,需要一點緣分催化。有些人不需要太多說服,就開開心心成為我的客戶;有些人反而覺得被我服務很勉強,直接拍拍我的肩膀說,「志明,我們做朋友就好,不要談保險!」

 

聽到這種話,我一定會寫封信嚴肅提醒對方:「這是我最後一次跟你提保險。如果你還是不考慮,我以後絕對不會再提。」我希望客戶真真切切記得,我已經為了他與家人下半輩子的安全與幸福,努力到最後一刻。

 

有些業務員會覺得有錢賺就好,不在乎客戶簽約時的態度。可是,當我的業績愈來愈好,就愈討厭有「施捨」意味的生意。我始終認為,客戶與業務一定要雙贏,如果只有我得到好處,客戶覺得勉強,我寧可不要這張保單。這是業務員的責任,也是尊嚴。

 

 

 

 

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